作者：索菲，深耕外贸业务十年，一个有温度有干货的外贸分享者。擅长商务谈判和商务英语写作，勤奋乐观，热爱分享。一直以来开发信都被称作外贸的敲门砖，不管是拓展市场，还是开发客户，开发信都是十分重要的。但提起开发信，许多人都是满满的挫败感！明明是自己很认真精心策划写出来的开发信，每次发出去后也自我感觉良好的满怀期待的等着客户回复。可最后大多数总是石沉大海，获得的回复寥寥无几。一直关注外贸充电站的应该都还记得，我们曾经分享过：国外客户眼中最好的11种开发信。来尽量的引导究竟如何写一封有回复率的开发信。那么今天，我们换一个角度来讨论，什么样的开发信是国外客户最讨厌的？写开发信时容易陷入的思想误区有些人的开发信内容很容易陷入以下几个误区，也是国外客户经常收到却最讨厌的几种类型：孤芳自赏一位做玩具的业务员在给美国客户的开发信中，为了说明产品质量特别好，文中多处提及ASTM标准，我问她这是你们的优势吗？她说这是一个卖点，足以PK掉一些达不到此标准的同行。在中国，事实的确如此，但站在客户角度看，ASTM标准是往美国市场出口玩具的强制性标准。换句话说，这是必需的，根本算不得附加价值。所以，哪怕是优于国内同行又如何，对客户没有额外价值就不值得过度提及。站在业务员的角度看，客户的产品和我们对口，他是我的目标客户，这是我们写开发信的原因。所以一些人就认为，之所以写开发信给客户，就是要和他介绍我们的公司、企业、产品。而站在客户的角度却是，你告诉我这些，对我有什么用呢？现在越来越多人明白，开发信不要絮絮叨叨介绍自己是谁，来自哪里，公司如何了。可是看了一些人的开发信后，又发现他们完全以介绍产品性能如何优良为主了。这样很容易陷入到自我欣赏的状态。写开发信应该围绕的重点是，你的产品、服务能给客户带去什么好处？同质化严重的市场里，为什么他要换掉别的供应商选择你？你说服他的理由是什么？开发信没有遵从"KISS"原则keep

很多外贸新人刚刚踏进外贸圈，特别热衷于求外贸大咖分享的询盘回复模板。要到模板之后就开始copy，不管针对什么产品，不管什么阶段，只要是大咖分享的，新人就非常喜欢去copy。但是，有了这些模板，回复率真的会提高吗？或者说你复制粘贴了这些模板之后，业绩增长了百分之几呢？如果我们一味套用模板，会很容易出现以下几个麻烦产生：1.套用模板时遇到客户定制化的需求，没办法给客户定制化的服务，就会很容易犯错。2.养成不会分析询盘的习惯，导致恶性循环。3.提供给顾客的服务是没有辨识度的，客户就会看价格是否有竞争力，很容易陷入价格战，而在中国只有“更便宜”，没有“最便宜”。4.被动型询盘回复率低，不利于业务长期运作。下面这个是最常见的询盘回复模板，也是外贸新手非常喜欢用的，我们一起来看一下：“

作为一种“小成本”“低门槛”的创业模式，SOHO是很多外贸业务员向往的选择。但我要泼一盘冷水，判断你是否满足尝试SOHO的条件，先问问自己这些问题：1.你是否真的渴望创业并愿意为之厉兵秣马？2.你手里的可支配资金是否充裕到不需要为基本生活担忧？3.你对产品行业是否深度熟悉到能称之为专家级？4.你是否有关系牢靠且稳定的供应商资源？5.你是否有对你个人充分信任和认可的客户资源？6.你是否具备优秀的独立开发跟进客户的能力？7.你对事物是否有全面的机遇和风险识别能力？8.你是否能享受孤独并持久性的进行自律管理？作为一名外贸前辈，想强调再三的便是：千万不要因为在公司工作的不理想，就一时冲动的辞职去SOHO，更不能天真的把SOHO的工作和生活状态想象的多么美好。如果你想开始SOHO，就一定一定一定是在你深思熟虑后，依然对自己说“我准备好了”的条件下去作出的决定。早在2003年，我便做过1年SOHO，不过，不是完整意义上的SOHO，依靠一个工厂来做，佣金是从工厂拿的，工厂有进出口权。这一年业务额度还不错的，收入也很好，所以就才有后面开工厂失败的教训。三年后我卷土重来，踩过一个个坑，迈过一道道，披荆斩棘，终有所成！在这个经历里，我总结了一些做SOHO的经验和教训，和大家一起分享，希望能帮到那些想要SOHO和正在SOHO的同路人。一.说一说开始SOHO的门槛一定不要把客户直接给工厂做，一定不要做自己不熟悉的行业。在网上经常看到和遇到许多朋友SOHO走不下去，时常也有以前的外贸朋友发信息告诉我：“他(她)不得不结束SOHO，重新回去找工作。”对于职业发展来说，这可是致命伤。SOHO有"槛"，你要有能力迈得过去。否则，腿抬得太低，会被绊倒。那有哪些“槛”

再简单，也得回复。外贸业务员收到询盘无疑是开心的事情，但收到的询盘多了，才知道“套路”也更深了。在之前的推送里，我们总结学习过外贸询盘的回复步骤。而今天，我们将通过几个实际的询盘案例，来重点说一说当遇到一些简单笼统的询盘，甚至是只有一句话的询盘时，应该怎么办？例如以下是一些外贸业务员所遇到的简单询盘：@David：I'm

也许你已经熟练掌握了客户信息搜集和调查客户背景技巧；也许你的公司购买了最新的海关数据，客户几年的采购情况你都一清二楚；也许你知道很多开发信格式和外贸谈判技巧……但是这些依然不是拿下订单的根本保证。开发邮件发出之后，有客户回复Can

经常有人问：“客户总觉得我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办”？相信99.99%的外贸人都会遇到在给客户报价之后，客户觉得价格太高。的确，这是一个至关重要的问题，“成也价格，败也价格”，多少订单败在“价格谈判”这临门一脚之上。

相信很多外贸业务员都知道，想要走到最终达成订单成交的那一步，首要前提就是客户愿意和你继续谈。第一次询价就买的这种客户属于刚需，可遇而不可求，大部分的客户都需要通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易。所以如何通过有效的跟进，吸引客户二次回复甚至多次回复，通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性，就是我们不断学习和研究的。那么今天结合我的多年实战经验，和大家分享探讨几点，希望能够抛砖引玉，带给对跟进客户有些许迷茫的你一点灵感和思考。1和客户沟通时要措辞简洁这是对外贸业务员最基本的要求，尽量不要用很多语法的大长句子，因为很多客户的英语可能都没有你好，所以我们尽量用简洁的话直接表达出完整意思就可以了，不需要太多华丽的辞藻，更不需要去秀你的英语水平。2读题3遍以上再做回复客户问此，你回答的是彼，那客户大概率不可能再来找你。客户一天收到那么多offer，你连他要什么和想知道什么都没看清楚，他不可能有耐心再给你解释。客户一定是更愿意和更懂他的那个人沟通交流，也许你还在疑虑客户怎么不回复你的时间里，客户已经和其他人建立联系甚至已经完成采购了。所以，回复之前先弄清楚客户需求。知识补充：与客户沟通过程中怎么拿捏他的内心想法？3分析客户的关注点1.

在外贸客户开发与跟进的工作过程中，做好客户的背景调查分析工作不可或缺。最直观的重要性体现在几个方向：1.确认客户真实性和优质程度(所在行业，主营产品，避免在无效客户身上花费大量时间和精力)2.挖掘了解客户价值(购买力，决策权，是否可持续性)3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为，分析潜在竞争对手，总结比对优劣势)4.成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点，有针对性跟进客户，有的放矢)常见的现实场景出现在几种时候：1.筛选潜在客户前，通过背景调查分析判断客户是否符合买家画像。2.确定目标客户后，分析了解客户的需求和痛点，制定合适的营销策略，针对性地写好开发信的标题和内容。3.收到主动询盘时，通过背景调查分析判定询盘的质量和特性，以制订适合的回复和跟进策略。因为通过客户的背景调查分析我们能有效的了解到客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购实力等。帮助判断客户的真实性和风险性，以及梳理客户的需求和痛点。而这些，在实际的客户开发和跟进谈判中都将发挥着至关重要的作用。你对客户的了解程度，决定了是否能够最终成交的机率。先给大家分享一个参考表格：客户资料背景调查表根据这个表格归类记录，有助于我们开发跟进客户。和两个思维导图：外贸实战之分析单个客户外贸实战之调查客户背景上方思维导图如不清晰，可以在外贸充电站对话框内发送关键词『背调』查看原图。那么今天就详细整理分享一些客户的背景调查分析手段和工具，实用性MAX！推荐收藏！一.Google搜索客户的背景调查分析最低成本的一步，就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配，搜索挖掘客户信息，挖掘内容如下：公司名企业官网公司决策人名+公司名公司名+SNS站点名或网址公司决策人名+SNS站点名或网址SNS站点主要锁定在Facebook和LinkedIn公司名+B2B公司名+Exhibition公司名+Report公司名+Import

当谈到如何开发潜在客户时，采用简洁有效的沟通比什么都重要。在前段时间，我们分享过让订单成交率暴涨的外贸沟通谈判技巧，而根据DMR的商业统计数据，我们的国外客户平均每天都在发送和接受121封电子邮件，而这个数字会随着个体在组织中获得的更多权利和责任而攀升，自然那些掌握着产品采购大权的老板或者采购部门经理，每天收发的电子邮件数量更多。因此，我们所发送给客户的邮件信息需要清晰，明确并且具备可读性和相关性。毕竟，在大量的邮件中脱颖而出不是件容易的事。以下是我们通过数据得出的几个例子可以对潜在客户的开发带来促进作用。说明：1.

对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于两件事：首先是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润，另外一个更重要的问题就是付款方式。我们虽然知道哪些付款方式有利于自己，可是具体和客户谈判的时候，能不能谈拢，客户接受不接受，又是另一回事！那在决定用什么付款方式上，我们就真的一点办法都没有吗？不尽然，其实在这个问题上，我们并不一定要单一的正面与客户谈判付款方式。正所谓明修栈道暗度陈仓，有时候让客户做选择，他们会更加开心一点。最终只要能达到我们的目的，那就够了。进行付款方式的谈判时，有五个注意要点：第一.调查分析客户针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模，对口程度以及采购量。一般来说，我是这样来调查分析的：

作者：Aimm职业：外贸SOHO(宝妈)感言：十年外贸路，那些经历，无论好的坏的，都是最美的风景来源：米课(imiker)版权：外贸充电站经作者Aimm授权转载分享，禁止他人在未经允许的前提下，以任何形式转载或篡改本文任何内容1我们都要成长为一名自救型外贸人前几天看到女神紀三岁的一篇文章：《如何打造外贸业务的个人IP？》。读完颇有感触，虽然写作文笔不够好，但还是想略作分享，也算是给自己一个小小的梳理总结。我真正意识到作为普通外贸人，需要注重打造个人IP是在我辞掉工作，全职SOHO后。因为当时我的产品、价格、背景等等都无法和很多同行去竞争，客户资源也非常匮乏。除了一个基础付费的阿里国际站，就只有靠一些免费的B2B平台、开发信、谷歌和一些社交网站。那么如何让客户愿意了解我？愿意把我当作备胎？愿意开始信任我？愿意把订单交给我？愿意持续的与我合作？甚至是让客户爱上我？离不开我？这需要强大的“个人魅力”和持续的“形象塑造”，这也就是我初步意识到的个人IP。尤其是在越来越恶劣的外贸生存环境下，产品高度同质化的事实下，打造个人IP，塑造个人品牌，更显得尤为重要。因为它能够帮助你提升自己的竞争力，加速促进客户对你的信任程度，从而让自己占据一席之地。这其实也应该成为每个外贸业务员作为提升业务能力的战略重心之一...我是SOHO，对于我来说，如何打造个人IP包含了很多，笼统的往大来概括比如外贸基本功，专业性，服务意识，往小来概括比如产品网站，图片，报价单，邮件签名，社交帐号等等。各方面不仅要专业，要体贴，还要极尽所能的让你的各方面看起来都精美。因为好看的东西，客户才愿意多看几眼，才会有可能让他认真的去看，才会给他留下好的印象。2领英的价值很多人只不过触及皮毛而今天，我想特别挑出全球最大的职场社交平台领英来讲，因为领英是我认为最适合B端外贸的社交平台，它有着很职业立体的个人档案资料展示(包含姓名，职位，自我简介，工作经历，教育经历等)，这种职业性的元素属性保证了领英上的客户质量非常高。并且你可以依托领英来展现自己的专业性和个人魅力，同时主动去通过领英积累添加足够多的潜在客户、吸引客户“追求你”、借助客户“曝光你”。关于领英的作用和重要性我就不多说了，尤其是这两年，已经被越来越多的外贸人所重视，虽然我不想领英这个平台被庞大的国内外贸群体给玩坏，但是我知道我无法阻止，谁让外贸人多呢？我能做的就是自己把领英深度的利用起来，让它成为自己的“神兵利器”抢占先机。言归正传，我玩领英已经有3年多，将近4年时间，从最开始两个领英帐号都因为无意识的违规导致被永久限制登录，之后开始小心翼翼的摸索研究领英的规则，目前打理了两个领英帐号，一个20000+好友，一个7000+好友：毫不夸张的说，我现在只要更新产品相关的动态，都会有几个意向客户询问或者索要报价的，一个优秀的领英帐号是可以为自己持续性的带来客户，带来询盘，带来订单的。所以它能够实实在在的帮助你实现长期性的客户开发，长期性的业绩转化。3领英帐号如何注册？首先注册领英帐号之后需要设计好自己的头像和资料，包括工作经历，教育经历，技能专长，个人成就等等，越完善越专业越好。资料里要学会“包装自己”，适当的“合理吹牛”也是基本要素，比如职位里不需要写自己是销售、业务员之类的，可以用其它的词汇替代，比如“Product

介绍产品，挖掘客户，催单，跟进......一网打尽！开发信的重要性不言而喻，但很多外贸业务员发现自己的开发信发出去之后都石沉大海。为什么？从某种程度来说，这取决于潜在客户是否愿意打开，打开后是否感兴趣，是否愿意与你联系。而既然我们想要国外客户打开这封邮件，就要了解他们的喜好，对症下药。以下11封开发信模版是他们认为的“好开发信”，一起来看一看：首先需要了解的是，这些受欢迎的开发信模版的共同特征：标题：瞬间“吸睛”简介：简明扼要，有重点正文：提供对客户有价值的产品和服务Call-To-Action：明确清晰其他：相关认证，相关经验1Offering

细节决定成败！如何在询盘上，更好地拉近与客户之间的距离？以下几个步骤，帮你更好地解决这个问题。步骤.1辨别客户身份不论买家大小，他们有可能是中间商、贸易商或是终端销售，乃至个人消费者。做好万全的应对准备，总是有利无害，谁都有可能是你的下一个客户。好不容易收到一条询盘信息，不要急于回复。你得从询盘消息中，分析该询盘的人是什么级别的。知己知彼，方能百战不殆。假如对方是个管理层，那就不要跟人家闲扯，你的回复必须是周到细致。如果他想要100分的答案，你就得给到他200分的满足感。步骤.2明确买家需求这个过程主要明确以下几点：先理解再报价：不要急于回复买家，先对买家询盘做详细分析。优质的回复，比第一时间的回复，更得人心。不问已经告知的问题：询盘内容要记牢，切忌重复询问买家已经告知的信息，否则容易引起反感

kala：昨天老客户说现在竞争大，很多家供应商报价低于我们的价格，大概是5%的折扣，这个折扣远低于行业水平，我一直坚持没降价。今天客户直接把目标价格发过来，说就要这个价格，我到底应该怎么回复呢？@

在外贸业务工作当中，电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。例如，经常很多人问我：“为什么我的价格已经报的很低了，客户还是觉得贵？”事实上，在没有了解客户需求之前的报价，都是就是没有意义的。因为我们不知道客户要的是什么，而客户也不知道我们能为他带来什么，那么无论我们报什么价格，都是贵的。那么我们要如何明确客户的需求？1.客户所处地区的大致经济状况。2.客户的公司产品结构和规模等判断大致需求。3.客户的身份，贸易商、经销商还是终端者，根据客户身份寻找能与客户形成深入沟通的话题和切入点。4.联系人的角色，是采购、老板、生产还是研发等，根据不同角色决定应对策略。......进行上述分析后，除了与客户进行邮件沟通跟进外，在适当的时机下，我们还必须进行电话追踪。因为电话等于即时沟通，它能有效的加快你对客户的了解程度、提高客户对你的印象深入、提醒客户对你邮件的及时查阅和回复，最终推进与客户建立深入互动式沟通，获得更好的成交转换成果。所以在外贸业务工作当中，电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。但是电话不同于邮件，没有机会给你反复思考和修改的机会。那么这就要求在你拿起电话的时候，一定要整理清楚思路，否则会适得其反。那如何才能让自己的每一通电话都“有效”达到目的呢？

regards,XXXX这封开发信的重点在于让客户知道有这么一款产品，市场上销量不错。产品介绍的侧重点在于让客户直观地评估该产品带来的收益，所以一些信息如目标市场价，采购成本，销量等都很有帮助。五.

在上一期的推送学习里，我们分享了：价格对比同行没有优势的时候怎么谈单？其中强调了一个关键词是“强调价值”。其实我们总是会听到很多外贸同行和朋友的抱怨，这个行业简直TM没法做，靠的就是低价竞争....可是与此同时同时，我们又常常注意到，行业内仍然有少数工厂或者贸易公司，在大环境不景气的情况下仍然可以逆市上升，而且保持着可观的利润，他们成功的秘密到底在哪里呢？我们应该清楚的认识到，在当前这个制造业的大环境里，产品同质化是绝大多数行业共同存在的问题，想获得客户的认可和青睐，我们必须要回归商业的本质：创造价值。商业创造的价值很大程度在于满足客户需求或者说低成本高效率的满足客户需求，对我们外贸人来说，理解这个问题显得至关重要。谁是我们的客户？这还用问？当然是超市，进口商，大公司啦....恩，你说的没错，但是还不够！传统的外贸产业链是B2B2（B2B...)

困扰很多外贸业务员的一个问题就是价格谈判。报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了。对于这样的问题，我们也曾经进行过分享：国外客户反复要求降价怎么办？附解题思路方法。那么如果你的产品价格对比同行确实没有优势的时候怎么办？我没有可以立即让你“扭转乾坤”的“灵丹妙药”，只能说一说我自己的经历，希望你能有所领悟。我的产品定位价格是国内的各个厂家里最高的，价格比一般的厂家高出20-30%，比小厂家可能要高出50%还多。价格报出去，大多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多，我学习过很多销售资料，告诉我们的一个关键词都是“强调价值”。于是，我首先坦然承认我们价格确实比同行高。这点往往有点出乎客户的意料，也展现了我对自己产品的自信。同时，使出浑身解数，跟客户解释我的质量好，以及列论证清晰的告诉客户虽然直观上客户付了更高的价格购买产品，但是实际上又如何能给客户节约成本和降低风险等。这样的应对方法会收到一定的效果，但说实话，搁浅的客户还是很多。后来，我就思考一个问题，我的产品卖向全世界各个国家，而有些国家的收入水平确实比较低，客户对于价格敏感度很高，他们确实就是看重价格，同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因，而是市场如此，如果价格上不能满足，他就很不客气的和你bye-bye了。对于这样的客户：第一.是否能够找到便宜点的材料，或工艺能把成本降低的，满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大，如果这样的价格敏感客户都放掉是很可惜的，可如果做，光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。补充题外知识：这样开发印度客户成交率暴涨！开挂式攻略快收藏。第二.对于有一部分客户，价格要求确实太低的，我就主动放弃。客户很多，不能贪心想着和每一个客户都能做成生意，关键要把握好，自己公司的产品在市场上定位是什么？门当户对很重要。于是，我汇总了自己所有的老客户，然后试图找出这些客户在不同的国家是什么类型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。价格差异太大的客户，先看他的市场和定位，如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接Pass掉。与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。在这个过程中，我也发现，有的客户虽然在不发达市场，但定位很高端，很注重质量和设计，也出得起价格。所以，我就搞了一个政策，就是看客户出价。具体而言，就是客户让报价，不马上报过去。先了解清楚，客户在哪个国家，规模如何，在市场上的定位是高端人群，还是大众市场？在客户网站上找他们的商业模式和核心竞争力选择，是高质量，还是靠低价格，我会尽量筛选在竞争战略上同我贴近的客户。迈克尔.波特讲公司的竞争战略有三种：成本领先战略，差异化战略，和创新战略。成本领先，比较容易理解，也是大多数中国工厂选择的，就是薄利多销，以批量和规模经济取胜。而我自己走的是差异化战略。当大家的东西同质化，完全一样的时候，自然就只能比较价格了。可如果有的产品的设计，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在客户开发和产品营销渠道上做差异化，找到那些未被过度开发的蓝海市场，优质客户，这都是属于差异化战略。创新战略就不说了，颠覆行业，革命性的革新，这个操作起来难度很大。尤其是在制造业，想模仿乔布斯太难了。面对比价客户，我总在考虑一个问题：“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商？”我必须都有个合理的justification。否则，客户凭什么当冤大头？这个还是要在客户的需求上找。于是，每次接待客户，在去工厂的路上，我一边开车，一边跟客户聊天。把客户是什么性质的公司，主要在哪个市场。批发还是零售，还是工程。他们的市场定位是大众化市场，还是高端人群。靠批量取胜，还是靠差异化取胜。客户本人负责什么职位，他们的采购流程决策，甚至他们筛选供应商的标准都问一问。也顺便问一问，他们本地有没有生产厂家，有没有从别的国家，或者中国其它的供应商采购等。这次到中国来，是否还要去别的国家等。当然问的时候，有的问题比较敏感，就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准，不好直接问，就说在你们市场，消费者购买这个产品最关心什么？或者做为供应商，我们怎么样配合，才能让您的这个产品销售得更加成功？问客户的这些关键问题，不仅让自己了解客户的潜在需求和关注点，实际上也帮助了客户重新梳理，除了价格因素，哪些因素需要他给予足够的重视。在接下来的时间，如果客户要求我介绍工厂，我就会有针对性地围绕客户关注的话题，来介绍工厂的方方面面是如何操作的，当然内容要抓住的重点。不着痕迹地让客户了解到，我们最能够帮他取得市场成功。我把这总结叫做软说服，它和硬说服的最明显的差异就在于：硬说服，说服的痕迹很明显，给客户很大的压力，希望通过逻辑来理性的说服，往往遇到客户的抵抗。老王卖瓜自卖自夸，当业务员越是试图证明自己，客户越有可能怀疑你的动机。如果你把说服变化为放松的交流，就可以有效的化解掉客户的抵抗力。软说服就是通过一些相对间接的方式，把自己的优势说出来。当然，这个优势能够和客户的需求匹配起来效果最佳。比如：展会布置得很有形象，公司网站做得很漂亮，名片目录印刷很精美，报价单的格式做得很专业，很美观，这些不起眼的小事，每一个细节，都决定客户对公司的印象，而凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。外贸销售人员是和客户交往的第一线，业务员的素质直接影响客户的心理感受，客户都喜欢专业，自信，可靠的业务员。专业不仅仅对本行业和产品有较深的理解，也包含职业化的态度，做事认真严谨。如果报出去的价格自己都不自信，犹豫不决，吞吞吐吐，客户会立即感受到，并bye-bye的。国际贸易有很大的风险，所以客户都希望选择可靠的公司来合作。如果今天报了价格，明天就反悔，说话前后不一致，答应的事情不给办，到最后一天才告诉客户交货期要晚了，给客户很多surprise，这些都让客户觉得靠不住。假如有2个供应商，一个价格稍高点，但客户觉得业务员很专业，可靠。另一个价格稍低点，但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户，我也会选择可靠点的。中东，印度等国家的客户很喜欢砍价，这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯，后面也明白了。对于他们来说，砍价不仅是一种习惯，而且也从中得到一种乐趣和成就感。比如印度的习惯是砍30%，我就把价格加上去30%，然后先一大步，再一小步让给客户。在这个过程中，让客户觉得我们对他很重视，很尊重，所以给他特别的价格。也会适时夸夸他真会谈判，然后得到了目前做好的价格。当触碰到底线的时候，则态度非常坚决，这个是底线，即便是我也不能碰，让客户打消不合理的期望。这样做成功率比之前上升很多，就像对于我自己来说，我选择供应商的时候，也会挑选比较重视我的供应商。所以，对于每个客户，无论订单大小，都让他感到他的生意对于我们很重要。关于价格谈判，有业务员说，你讲的原则也能理解，可具体操作的时候，又不知如何做了。今天我就试着用实际邮件案例，来立体的简述一下这些谈判原则，希望对大家有所帮助。为了方便大家的阅读，我先给出修改前和修改后的邮件，然后在做点评。这封邮件的大致背景，就是给客户报了价格后，客户觉得价格比其他同行的高，要求降价。修改前的邮件全文：Dear

说到印度，脑海里都会出现关于印度这个国家，关于印度人的标签。尤其对于外贸人来说，一提到印度市场，印度客户，大多数人都会捂脸长叹，嗤之以鼻...与此同时印度市场又可以看做是全球国家内最后一块潜力无穷的大蛋糕了，最直观的体现就是印度庞大的人口数量和雄厚的银行资金，这是市场容量大的主要标志。因此我建议大家还是应该持续关注和拥抱印度市场。当然印度市场现在还是低端市场的代名词，印度人的砍价全球知名，所以针对印度市场投入多少资源和力量，还是要具体到每个人，每家公司的产品市场定位。但一定不要习惯性给印度客户贴标签，不要“谈印色变”，“拒印于千里之外”...今天我们的主题就是聊聊怎么高效率开发印度客户！一.关于印度人和印度客户，你知道多少？1.

给国外客户寄样通常是打开销售途径、获得客户关注、敲开正式订单大门的有效方式之一。所以很多外贸业务员当收到客户说要样品时，都会喜出望外，觉得接下来有戏了，一阵兴奋过后就迫不及待将样品给客户发过去。但客户往往收到样品后就再无音讯，即便确认样品的规格都符合客户的要求。这些都是因为什么呢？想要通过寄样促成订单成交，有很多值得借鉴的方法和技巧！一.样品可以分为几类？根据商业惯例，一个订单的落实，一般需要供应商准备至少两次样品，一个是产前样品，一个是确认样品。很多时候，订单生产完成或者生产中期，还需要给客户准备大货样。这里分别对这些样品进行解说。A产前样：可以是生产前给客户确认的样品，可以是确认后细节做的样品，也可以是给客户确认品质用的类似产品。B确认样：经过客户确认后的样品，大货生产要完全按照确认样来做。一般情况下，做确认样的时候，至少要做两个以上。一个寄送给客户确认，一个放在公司样品间留样。客户一旦确认，就按照手里的样品，对着做大货。C大货样：一旦客户返单，可以对照着做。D手板样：简单而言，就是在没有模具的情况下，根据客户要求做出来的确认样。一旦确认后，大货就按照这个确认样来制作正式的模具，并完成生产。二.样品费和快递费该不该收？关于样品费，快递费用。这是个比较棘手的问题，相信每个外贸业务员每天都会遇到。不寄样品的话，很多客户就拒绝进一步商谈，这样会丢掉很多有可能合作成功的机会。如果为了表示诚意，免费寄样给客户，客户当时会很高兴，但往往收到后就长时间没有消息，不给测试结果。这样一次两次可能没什么，人之常情。但次数多了，你的老板肯定会有意见了。寄样品一定要有效率！既不能客户要样品就毫不犹豫立马免费寄出，也不能过度“吝啬”强硬要客户全力承担。一般而言，第一次合作的客户，是需要双方共同配合和相互理解的。一般按照样品货值大小，运费高低，可以有以下不同应对方案。A卖方承担样品费和快递费用。一般寄免费样品大多是石沉大海，杳无音讯的。所以，要免费寄样品的话，你得跟你的客户沟通了解的很深入，或能感觉到他的诚意才采取这样的做法。比如：他接连打过几次电话过来询问产品信息，产品报价等。(当然，前提还得样品价值不是很高)这时可以考虑全免费给客户寄样品。但如果仅仅通过电子邮件或者其他社交软件这样的工具，除非真的跟进了很久，彼此有合作意向，否则免费样品寄出大多没有什么作用。B卖方承担样品费，客户承担快递费。这种情况下，一般货值不高，样品价值比较小(样品费

在客户跟进中进行价格谈判时，客户往往会说价格高。谈价是一门艺术，而降价作为谈价中最重要的一环，它并不仅仅是我们直接从利润中让出一部分给客户就能简单完事。同时我们要从内心接受并理解，国外客户说价格高是在跟进谈判到成交过程中非常正常的节点，如果你遇到哪个国外客户不讨价还价那才不正常。补充知识：国外客户反复要求降价怎么办？附解题思路方法。那么在自己还有降价空间的时候，是不是应该为了成交，而直接降价到客户的目标价格呢？首先，应该分析客户当时的状态确定客户手上是否是真的有订单，答应了客户目标价格之后他是否真的会下单？可以问客户这些问题：1.

做外贸经常会遇到客户不回复的状态：邮件不回！报价不回！寄样不回！发了PI还不回！...遇到这种情况，怎么打破僵局，有效跟进？试试这些应对方法和节奏！一.发邮件后不回复怎么跟进？1.在发开发信的两到三天之后，可以给客户再发一封邮件，询问客户是否有收到我们之前发的邮件，然后附上公司的样品间图片和工厂的车间图片，以此来表示对客户的重视，也表明出我们公司的实力，让客户更加放心。“

关于报价的话题，我们一起分享学习过很多次，例如：什么样的外贸报价单会让国外客户更喜欢？外贸新人在收到新客户的询盘后如何第一时间回复邮件报价，一份什么样的报价单，能让客户感受到潜在供应商的工作效率和专业度？报价单基本内容完整的卖家基本资料、logo完整的买家基本信息抬头要写编号、报价日期产品基本信息：货物描述、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期、包装方式报价方法1.对比式报价

外贸开发信到底该怎么写？首先要先清楚自己的目的是什么，不同类型的目的要配合不同的切入点和内容，今天就介绍几个常见的开发信切入点和内容模板。推荐新产品的开发信建议标题：Arrivals

有印象的人应该记得之前我推送过一篇文章：想要成为顶尖外贸销售？你必须具备的12个思维习惯。里面有一段话是：客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做。所以作为外贸销售，我们需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。那么具体到在跟进过程中与客户的沟通谈判时，尤其是针对价格谈判，也有一些可以借鉴的建议和技巧。它能够帮助你与客户更好的建立业务合作关系，让客户在与你的沟通合作中得到他想要的成就感和乐趣，从而得到更稳固的“成交关系”。在你要继续看下文的一些建议和技巧前，先学习以前所分享过的外贸人必备的沟通谈判基本功-5W2H分析法。只有把基本功练扎实，你的诸多方法和技巧才能得以发挥。为什么呢？因为5W2H分析法在商务沟通谈判中的意思和在日常运用时候的意思是不一样的，大多数人都会在谈判中遗漏1-2个W，这样会造成重复沟通。特别在外贸销售中沟通成本是非常高的前提下，我们一天和客户可能也就只有1-2封往来的邮件，如果在一封邮件里面没办法把问题系统性地问清楚，我们很有可能为了报一个价格，需要花1星期左右的时间去沟通，这也是5W2H分析法备受外贸人喜爱的原因。5W2H背景5W2H分析法又叫七何分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。5W2H在外贸中的实际应用：这个是5W里面最重要的，现在互联网高速发达，要在中国找一个供应商是非常容易的。但是客户为什么要买这个产品？买这个产品可以为客户解决哪方面难处？可以帮客户的经营上面增加哪些利润？是我们需要去研究的。所以，我们需要利用WHY开头的这些问题去了解客户更深层次的需求，这样你才有成交的机会。不然，你就可能会被

我曾反复多次的强调谷歌对于外贸人的重要性：连用谷歌开发客户都不会，你还说你在做外贸？但依然还有一些外贸人，尤其是外贸新人还是停留在用“关键词+buyer”来找客户，搜出来的结果几千页，硬着头皮一页一页翻，再记一下翻到了多少页，这样找客户无疑是大海捞针。愿意花点心思学会开始使用谷歌的十几种搜索指令，再加上组合，就可以更精准地找到想要的信息，比如“产品+

为何信用良好的老客户突然开始拖欠账款？先货后款的付款方式当真不能使用？这则真实的案例告诉你个中风险！粉丝福利：添加下方微信，免费领49个国家和地区新一批高风险客户名单；140多个国家和地区企业信息查询、客户背调、防骗方法；催款函范文；搜索引擎获客工具；广交会采购商、参展商名录等。拖欠背景债权方：深圳某科技有限公司债务方：美国某公司拖欠金额：50804.79美元拖欠时长：三年双方自2019年开始合作，数次交易，美国公司付款都十分及时，因此当美国公司要求给予一定的信用额度时，深圳公司未多做考虑便同意换成先发货，货款在美国公司收货后两周内支付。起初，美国公司付款还算及时，但自从2020年1月开始，美国公司就陆续开始出现付款逾期和仅支付部分货款的情况；由于双方仍在合作，深圳公司便只是催促提醒，未正式启动催收；直到2020年8月，深圳公司核算账目发现，美国公司已累计拖欠了7万多美元的货款。深圳公司立即中止了与美国公司的合作，并开始自行催收。此后的三年间，美国公司断断续续偿还了24973.06美元，尚余50804.79美元未支付。美国公司曾于2022.11.23出具过一份每月支付$1000-$2000的还款契约，账期太长，而且期间美国公司也时常出现不按时付款的不守信行为，深圳公司认为风险太高，为防夜长梦多，于是将该案委托给了催全球，希望增加回款额度、提升回款速度！点击图片，免费咨询，免费评估案件催收过程建立联系，索要授权证明1、催收律师接案后，迅速联系了债务公司，对方承认该笔交易，但是当谈到后期的还款计划，对方要求催收律师提供债权方委托处理该案的授权书，否则拒绝继续沟通。2、鉴于此，催收律师立即将债权方签字盖章的授权文件，以邮件的方式发给了债务方，并向其施压要求对方在7天之内给出具体的还款计划。两种方案，如何抉择？3、通过催收律师的不断施压，债务方终于拿出了两份还款方案：（1）分期偿还：50804.79美元的欠款分10期偿还；前9期分别支付5000美元，最后一期支付5804.79美元；（2）打折一次偿还：要求债权方给出8折的折扣，一次性还清40643.832美元的欠款。债务方经理告知，目前公司现金流紧张，大部分资金用于新项目的筹建，当下能给出的还款方案已是最优。深入调查，核实真假4、催收律师对债务方的言辞存在疑虑，因此对其公司的状况进行了深入的调查，结果显示，债务公司成立二十余年，底蕴深厚，但是近年来忙于转型，资金方面确实存在短缺，且近期的确中标了一个新项目；以上种种说明债务方经理并未说谎；同时经过风险评估，债务公司经营情况尚可，暂未发现有破产的迹象，因此对方提出的两种方案虽有不合理之处，但并不是完全不可行。5、催收律师将债务方提供的两种付款方案以及调查到的情况反馈给了债权方，并作了详细分析，经过沟通，最终债权方选择了分期收回全额款项的方案。紧密跟进，确保回款进度6、催收律师多次施压谈判，最终将分10期还款的计划缩短至8期，每月25号前偿还6350.5美元；并居中协调，促成双方签署了还款协议。7、催收律师紧密跟进债务方的付款进度，为确保每次债务均能如约还款；会在每次付款截止日前的15天、7天联系对方，提醒按时履约；2023年11月1日，债权方收到最后一笔款项，该案圆满结束。案件总结1、谨慎使用先货后款的交易方式。该案，双方因前期合作良好，债权方便轻易答应了改变交易方式，成了先货后款，结果被债务方一次次的拖欠积少成多，滚雪球似的欠下高达7万多美元的应收账款；后续催收更像是“挤牙膏”，对方每次还钱也仅有一点，若一直如此不知要催到何年何月。这个案例就是告诫外贸人，先货后款风险大，“不见兔子不能撒鹰”。2、专业的人做专业的事该案在自行催收阶段，债务方每次还款不仅不守时、也不保证金额，每次偿还1000-2000美元，对债权方来说确实令人心烦。专业的事还需委托专业的人，本土催收打破地域壁垒，专业化的催收模式、丰富的案件处理经验、能够轻松满足债权方“保证回款频率、增加回款额度、提升回款速度”的要求，帮助债权方顺利的收回欠款。专业催收，虽远必追！催全球在捍卫外贸企业的应得利益的路上不断前行…关注催全球公众号，学习更多专业催收知识添加客服微信，免费领49个国家和地区新一批高风险客户名单；140多个国家和地区企业信息查询、客户背调、防骗方法；催款函范文；搜索引擎获客工具；广交会采购商、参展商名录等。推荐阅读1.

提起领英，在大多数外贸人心里，都钟爱有加。因为领英有着自己鲜明的定位，它纯粹的商务属性和职业属性，让它成为了一个专属于职场人士的交流沟通平台。在这个基础上，其用户数量总计超过8亿，覆盖全球200多个国家和地区，这所蕴藏的价值自然不言而喻......所以在领英上我们不仅仅可以直接主动开发客户，还能够通过以个人信息档案展示、日常内容更新发布等为主要依托，塑造个人(公司)品牌形象背书，促进新客户对你的信任，提升开发客户的整体转化率。也难怪据数据统计，有超出93%的B2B外贸营销人员认为领英是开发客户最有效的网站。但领英虽好，却不是那么容易驾驭！想要经营出一个能带来询盘和订单的领英账号，除了精心设计的个人头像和档案，以及高质量的动态和文章更新，还有一点必不可少的就是需要不断添加领英好友，拓展领英人脉，增加潜在客户池。但很多人会吐槽，自己在领英还没发送多少添加好友邀请，就会被领英限制无法继续添加好友，会出现各式各样的限制性提示。想要增加领英账号添加好友的数量权限，首先要明白为什么会被限制？影响的主要因素有几个方面：1.你在领英添加好友的通过率较低，并且有一些收到你添加好友邀请的客户，在拒绝的同时明确反馈给领英“和你不认识，被骚扰”。2.你在发送领英添加好友邀请时，一直复制粘贴发送同一内容的自定义邀请消息。3.你在发送领英添加好友邀请时，发送的速度和频率过快。4.你的领英账号里没有通过的添加好友邀请积压数量较多。那么如何才能针对上述因素进行主动优化，从而逐步提高自己领英账号添加好友的数量权限呢？这项工作可以借助一个领英老玩家们都非常熟悉的辅助工具领英助理(www.lingyingzhuli.com)来进行，作为从2016年就深耕于领英的辅助工具，领英助理会同步领英进行更新升级。它的主要功能包含了解决领英搜索次数限制，解决领英添加好友限制，关键词条件搜索客户，批量添加领英好友，批量发送领英消息，点赞评论领英动态，批量撤销添加邀请，分组管理领英客户，领英群组成员开发等。从领英助理的功能组成部分，我们可以读懂它的作用和定位：帮助和引导正确安全的在领英积累开发客户。回到今天的主题！通过领英助理来运营领英账号，从而优化各项操作的细节，有效提高领英添加好友数量权限的关键点：1数量风险和速度频率要控制领英助理人脉功能页面在领英助理可以设置自定义搜索条件搜索潜在客户批量添加，批量添加领英所推荐的关联人脉，以及对领英群组成员进行批量添加等，在勾选提交批量添加好友任务时，会同步启用安全风险保护机制。如果你在当前区间时间段内提交添加的数量触及到领英的安全风险值，它会自动识别并给予提醒。同时在实际执行发送添加好友邀请时，也会拉长不规则间隔放缓速度一个一个发送。这两项设置都可以最大化的避免手工发送添加好友邀请时，短时间内添加数量过多和添加速度频率过快的不良操作。2客户的姓名称呼很重要设置发送的消息内容利用领英助理发送添加好友邀请消息时，消息内容里可以选择插入姓名变量，例如我所设置的消息发送给名字为Jeff的客户时，就会自动替换为为Hi

苛刻的尾款交付条件……那么今天，就一起聊一聊如何应对客户讨价还价的套路。一.反套路法一针对客户群体：印度、中东贸易商。客户群体分析：无理取闹式讲价，恨不得还没看你的报价表就马上回复：Your

外贸业务，价格尤其敏感，商人，无利不起早。对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多。价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。一.报价前充分准备不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。首先，清楚市场行情和同行价位平时做好市场跟踪调研，随行就市，切忌随意报价，买卖才有成交的可能。同时对同行的价格及其供应商、产品优劣势一定要心里有底，这样在报价的时候就不容易陷入被动。其次，学会对买家和询盘快速分析报价一般都要快速回复，但不是盲目回复，报价思路混乱。建议收到询盘后花15-30分钟快速分析下询盘和买家（熟练了就很快）。买家来源及国家经济水平（确定买家大概采购产品档位）买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）买家国家对该产品的需求度、国家政策等买家采购/行业经验（采购年限、外贸术语的运用、产品的描述）通过客户的官网和海关数据，以上信息基本很快就能了解完。了解了客户的购买意愿、真正需求，才能打造出一份好的报价单。一般情况下：欧美发达国家市场报价略高，对产品档次要求较高，发展中国家或落后地区报价略低，产品质量方面也要求不高。对于产品，老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。终端客户更注重产品的质量，而非价格。而对于贸易商，价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素。总之，报价前做好调查分析工作，不要盲目报价。补充知识：想调查分析客户背景？外贸高手会这样做。二.防止报价“见光死”的套路1.底价留尾低价留尾就是报低价时规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。注意：01.报低价的时候，可以跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。02.不要太低，有个普遍现象：报价高--成交价高，报价低--成交价低，报价太低---不成交。一般大公司采购，在问了一圈价格后，往往会把最低价和最高价剔除，因为太低会觉得并不靠谱。当然，印度客户可能会有所不同。2.高价留尾高价留尾，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。注意：用低价法还是高价法，视客户的情形而定。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。3.阶梯报价学会报阶梯价，增加自己的机会和报价存活率。数量阶梯，在多少数量的时候多少折扣（如果买家没有标注采购数量）。或者选择长期合作是什么价，单次下单是什么价，定制产品什么价，现有产品是什么价等等。你的价格越多样，客户的选择也就越多样，你被选中的机会也会越大。4.对比报价客户买东西必定货比三家，报价时可以把本行业其他公司的报价放在一块让客户做对比。客户买东西其实不怕买贵，就怕买亏。让客户提前比较免得他到处比价，最后比来比去发现都是差不多结果，往往最终选择最后几家。作为比较的其他公司最好选择客户知道的企业，或者有一定知名度的企业。5.尾数报价即利用对客户具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。而且，商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数。因此，如果你采用整数报价时，往往会难以使客户信服。6.成本拆分报价一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。报价时以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。7.组合报价客户要几个产品的时候，打组合拳，20%的产品贡献80%的利润，有些产品不赚钱，有些产品狠赚一笔。切记：报价一定要加上有效期！方便后期价格有变动可以和买家沟通谈判，也可以作为跟进的切入点。三.报价回复的原则1.报价标题一定要吸引、醒目同一时间段给客户报价的一定有好几家，如果不能让客户第一时间发现我们，之后他确定了别家我们就追悔莫及了，好的标题大家可以自己斟酌，比如采用“优势+客户产品”。2.回复尽量带上产品图片资料切忌空洞的把价格扔出去，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。总之对于报价的技巧，一定要基于实际情况灵活应对，与钓鱼同理“既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空钩过去”。当然，也不要寄希望一次报价就能成交，因为客户永远不会接受第一次报价，所以你的直接目的是让客户愿意继续回复和保持联系。外贸充电站是一个纯分享式的免费外贸互助学习平台，不销售任何付费的外贸培训或者课程，不销售任何付费的外贸产品或者服务，请知晓。另扫描下方Daisy微信二维码添加好友，可免费领取一线外贸业务实战经历所总结的『外贸实战系列』学习资料，资料内容涵盖客户开发跟进，询盘分析回复，社交营销引流，邮件写作，参展攻略等：「添加Daisy为微信好友」备注：所有资料内容免费提供于个人学习所用，请勿用于任何商业用途，让我们一起在外贸充电站，一起在这个外贸寒冬里：“抱团取暖，彼此需要，用经验和知识武装自己。相互赋能，不负时光，用实战和时间成长自己。”选择比努力更重要，方向比速度更重要微信公众号

“我待客户如初恋，而客户却虐我无数遍”，这是很多新人给客户报价之后，如同石沉大海般杳无音讯的内心写照，每次都感到信心备受打击。不禁扣心自问：究竟为什么不回复我呢？还没有找到答案，新的询盘，同样的问题再次出现，循环反复，似乎迷路了找不到北而乱了分寸，如何跳出这个圈呢？“圈”，这个是很多新人思维的局限，从横向看待问题，其实报价并不是一次性买卖，我们应该从纵向来看待问题，把报价放进整个客户跟进的过程中去，因为它不是一个独立的问题。如若你一直纠结“报价后”怎么办？而忽略了“报价前”和“报价时”的问题，那你是永远也跳不出圈子的。实际上，此问题还涉及到：给客户报价之前怎么准备，报价时给客户发了什么内容，和报价后怎么不回复以及如何继续跟进等一系列的问题。概况起来，实际上无非就是——如何用心对待询盘过程中所遇到的问题，如果你解决了，那你对报价后客户没有回复的情况就会显得有经验了。报价前做好询盘分析非常必要，询盘的真假、虚实，特别是质量是你开展跟进工作的基础，只是分析询盘和客户是不够的，还要“掂量一下自己有几斤几两”，分析全面到位做到知己知彼，然后选择报价策略来针对性回盘。可是你发现：即使以上这些因素我已经都做了，但客户还是没有回复我，我该怎么办？首先你要明白一个客观事实：客户一个群发的询盘或者公开的RFQ往往都会收到来自很多同行的邮件，面对几十甚至上百的报价，不可能都回复，他随便一个不顺心，就成为不回复你的理由。所以我们要明白：我们不求每个报价得到回复，要做的是提高有质量询盘的处理能力以及回复概率。那么心态就会很重要，是你能沉下心来应对各种问题的基础。用心分析发现，客户不回复的理由有很多：是产品的问题？价格的问题？自己的问题？既然知道了那你就针对这些问题用心跟进即可，但很多情况下，你根本就不知道究竟是什么原因，甚至你会猜测：客户还在比价？客户已经下单了？客户不买了？客户在放假？......很多新人此时的思维就卡住了，确实，如果你这么想那肯定是没辙了，也是时候突破思维了，如何突破？一句话——主动出击来传递价值，与其一直以守株待兔坐以待毙的心态等着客户回复，还不如化被动为主动，积极有效地向客户传递你和产品的价值。为什么是价值呢？因为这个才是客户不回复你的深层原因，我们接着往下看。作为消费者，我们在淘宝天猫购买产品，是由于产品有满足我们的价值。同样，客户购买我们的产品，是由于产品对于客户有价值。如何客户购买了产品是用于自己使用的，那就是使用价值，如果是用于继续交易的，那就是交换价值。很多情况下，是属于第二种情况。所以如果你的产品对于客户来说，没有价值，那客户为什么要回复你呢？价值是产品综合属性的象征，只是平时总是外化为价格，导致我们一直在跟客户交流的时片面强调价格，而忽略了深层的价值因素，这也很好解释了为什么人们宁愿花贵点钱购买品牌的原因，因为名牌的价值高，买了省心，所以客户并不是非便宜价格不可，其要的是产品的价值。因此，我们在价格策略这方面得不到进展的时候，接着做要的就是，告知客户我们的产品价值所在。什么，你的产品没有价值？这么说就错了，产品都是有价值的，只是价值有大小而已，区分的标准是什么呢？所谓的价值，是指产品是用来交换、能满足人们某种需要的属性，它要求产品不仅具有使用价值，而且还可以用来交换其他产品，因而具有交换价值。所以通俗点说，区分产品价值大小是指其能否满足客户的需求，客户的需求点直接决定了产品价值所在，有些价值对某些客户来说可能不是很需要，但是对有些客户恰好是其迫切需要的，这就要求我们新人在跟进客户的过程中，要重视客户的个性需求。即是说，产品的价值所在是通过客户的需求体现出来的，特别是方便于客户用于继续交换的需求来体现的，因此我们抓住客户的这个需求点，也就容易找到对应的价值所在了。1如何挖掘产品价值点？以上提到了，产品价值体现为使用价值和交换价值，新人在找价值点时要从这两方面出发。如果客户是自己使用的，一般是采购设备的客户，就要从使用价值这方面来找价值点。如果客户是继续交易的，比如一些贸易商，就要从交换价值，特别是方便于继续交易这方面来寻找。（当然，还有一种价值是抽象的，比如炫耀/体验等等，这个是无形的资本，其实也是价值的表现，但这里不做重点阐述。）但无论哪种价值，都直接体现在产品的卖点上。所以，挖掘价值点也就是挖掘卖点，你可以从这几个方面来入手。1.

在外贸工作中，懂得使用那些高效的小工具来协助工作，可以简化工作内容、节省时间精力，提高工作效率和质量。此次精选出20个外贸业务员最常用且最实用的外贸工具，推荐收藏...浏览器插件类如果你的Chrome、火狐、Edge等网页浏览器还没有安装这些小插件，那你简直是错过了几个亿。这些插件各自擅长的小技能，能够极大提升你的效率，以往费时费力的工作有了它们，分分钟就能搞定！外贸业务员最常用的这10个浏览器插件，还不赶紧装起来？1LeadLeaper技能点：抓取客户邮箱这款插件搭配领英使用可太香了！做外贸业务的同学都知道，很多时候我们花费了大量时间精力都只能在领英上获得几个有限的潜在客户联系资料。Leadleaper的强大之处在于，可以在任意领英个人信息页面中，寻找和匹配该用户的联系方式，并且验证有效性。通过其内部的邮箱和联系方式抓取机制，它能够在极短的时间内给你需要的潜在客户联系方式，有了潜在客户的邮箱和电话之后，你就可以利用它在领英上开发客户的时间好好琢磨自己该采取怎样的开发方式和谈话内容。当然，针对领英的使用上，我并不主张把领英当成一个找邮箱发开发信的渠道，而是主张认真经营领英，将它打造成一个可持续性的社交客户开发平台：领英开发客户的全流程攻略。下载地址：https://chrome.google.com/webstore/detail/email-finder-leadleaper/iojojcfflmfcejodomoafimdiianbgfe2Hunter技能点：客户邮箱查找和验证Hunter.io可以在任意网站页面中，快速搜索获取客户邮箱，并进行有效性验证，帮助你将找到客户邮箱变成一件简单的事情。下载地址：https://chromewebstore.google.com/detail/hunter-email-finder-exten/hgmhmanijnjhaffoampdlllchpolkdnj3GetProspect技能点：验证客户邮箱安装GetProspect后，在领英页面会生成一个按钮，点击之后就可以一键获取当前用户的邮箱信息。它可以与上面的LeadLeaper配合使用。下载地址：https://chrome.google.com/webstore/detail/email-finder-getprospect/bhbcbkonalnjkflmdkdodieehnmmeknp/related4Grammarly技能点：英语语法校对插件Grammarly外贸人应该人手一个，它是一款功能强大的语法校对工具，能够自动修正拼写和语法错误，实时给出修改建议，还能将自己的文档保存下来备用。写邮件给买家之前，先用Grammarly批改一下，检查英文拼写、语法、标点，省得给买家留下“不专业”的印象。下载地址：https://chrome.google.com/webstore/detail/grammarly-grammar-checker/kbfnbcaeplbcioakkpcpgfkobkghlhen5Google

在外贸开发客户的沟通谈判过程中，客户的痛点把握，更困难一些。因为是隔着邮件沟通，在线聊天。偶尔一次见面，也只是短暂的会面。那么，在沟通中的痛点把握，就显得极为技巧性，需要业务员用心揣摩客户的心理。何为痛点？即客户最关注、最在意的第一因素，谁能更好地满足这个需求，谁就可以成为客户的候选供应商。总结个人观点，如何判断客户的痛点？若你遇到了同类客户，便可以对号入座，看看我的应对之法，是否对你有帮助？一.质量第一的客户尽管几乎每个客户都会强调质量，其实他们并不像口中所说的那么重视。有的客户是为了掩饰自己对其他方面的重视，比如印度客户，价格永远第一位。有的客户对质量的要求，则是在可控范围之内就够了。而有一类客户，质量放在第一位，并且非常重视。据我总结，他们在谈判中表现出来的特点是：No.1不会主动要价格举个例子，之前遇到个墨西哥客户，质量至上。在询盘中，简单提了一句“can

我们必须要将应对国外客户的讨价还价这个问题进行细化，拆分成有递进关系的小问题，那这个问题马上就变得具体且富有针对性。当各个小问题逐步解决后，大问题就迎刃而解了。先看一个实例引入今天的话题去年接触一位来自出口通的丹麦客户，看中公司的产品WiFi

我是Cassi，一个行走在路上的外贸人。为什么选择外贸？因为我天生适合做销售！我的家庭条件很一般，普通农民。家庭环境教会我吃苦。初中毕业开始我就每年打暑假工，第一次在冰淇淋工厂，第二次在Oppo专卖店卖电子产品，凭借三寸不烂之舌，业绩都还做的不错。大学期间，我实际上只认真学了一年半英语。说到这里，很感激我的外教口语老师Thomas，他特别关照我，不仅让我的英语水平不断提高，还给我指明方向。他说：外贸是你最正确的路。然而在学校的时候，说实话外贸是什么都不知道。可他说我天生是做业务的料，毕业后我就听了他的。在从事外贸行业最初的四年半，我将它们分为外贸懵懂期，外贸成长期，外贸成熟期。现在来跟大家分享一下我懵懂期的时候吧。懵懂期我在龙岗一个很小的人才市场，因为心急，第一天面试确定了一家外贸工厂，虽然底薪只要1200，但我心里很高兴。然而上班的第一天就很懵，当时公司只有三个业务，也包括我。同事都很忙，没人教我，说实话心里很害怕，没底。等到第二天，公司就给我一个子帐号操作，而我什么都不会，当时真后悔没有跟朋友提前学一下。我中途问同事，他们只说你自己先弄，不懂的再问。（年纪小自尊心作祟，当时觉得他们很不友好）就这样熬到下班后，回宿舍的路上打电话给家里人，泣不成声。打完电话我给自己定了三个月期限：3个月内不出单就辞职，背水总有一战。从那之后我总是第一个到班，最后一个离开，期间不懂的就问，就去查资料。慢慢的学会了一些东西，终于第一个月的最后一周，我收到了人生第一个询盘。当时心里那个激动，无以言表，回答客户问题的时候也小心翼翼，一个字都揣摩半天。我当时告诉同事这个客户居然要两万个这个零件，他们还不相信，让我淡定，说这种询盘太多了，很多是假的，等钱进账了再说。然而我可不管真假，认真回答客户的每个问题，并且应他的要求寄了两个样品给他，连收件地址都校对了好多次，生怕对方收不到。可能是我的努力，也可能是被幸运砸中，客户收到样品后第二个星期就下单了！后来的后来我总结：老业务也要保持新人具有的那种热情，如果思想不积极上进，迟早新人会超过你。第二个月的时候，我做了件“傻事”，自己花了2700大洋买了一个搜客户的软件（因为老板很小气）。可能因为花了钱，我更加认真的做业务，因此第二三个月，相继接了大单，我觉得我很幸运。就这样做了半年，刚好六个月的时候，我提出了辞职。为什么？因为老师说让我早点出来，那个小工厂没有可学的了。除此之外，还有一个原因，我那时刚好在福步认识一个外贸公司的老板，她想挖我过去，我心想，工厂我待过了，但外贸公司还没，又可以学习不一样的技能，于是我跟她见面之后，就辞职去了深圳。成长期第二份工作让我感觉很新鲜，因为以前是住在工厂里，现在是自己租房，以前面对的是小车间，现在是在写字楼。老板是个女的，除我之外还有2个业务员。为什么说第二份工作是成长期？因为在外贸公司需要实际操作很多跟订单相关的事情。在此，我想说作为业务员，我们不应该怕累或者怕事情多，因为你做的事情越多，你学到的就越多！以前在工厂基本上只管接单就可以了，但是在我来到这家贸易公司之后，就需要自己跟进很多事情。除此之外，还要做有思想的外贸人。在新公司做了一段时间后，我发现公司已经上的产品有限，而且没有那么新颖，利润很低，这就意味着我的提成很低。所以后来我通过各种渠道推广了两款新的产品，这两款产品之后也成为了公司的主打产品，这让我非常受益。因为一手抓供应商，采购，甚至物流，业务，跟单，这些都在不断培养我处理事情的能力，以及对产品的敏锐判断力。然而，当老板赋予权力去做事的时候，难免会犯错。事情是这样的：当时一个老客户让我帮忙找一款电扇，我选定了一家并且把样品发过去了。客户看了之后说需要修改，而供应商表示只要下单就免费给样品做修改。客户同意并且打了30%的定金，要求7天内拿到样品。时间紧迫，我表示要去工厂拜访后给定金，而对方找借口说老板出差，我信以为真。之后他们一直催我们打款，确认样品然后再拜访，我同意了。然而一周后，对方的手机也打不通，QQ也不回复了，那一瞬间我才知道自己被骗了。第一次遇到这样的事情，我慌了神，通过各种办法都联系不到那个工厂，甚至他们在平台上的帐号也注销了。最终我选择向老板坦白，老板毕竟经验丰富，立刻托她的朋友找了另外一家工厂做了类似的，这才对客户有了交待。因为这个事情，我跟老板说等我业绩累积做到10万利润的时候再发提成，这期间只领底薪，老板同意了。然而等到我做满10万的时候，老板说提成降低10%，而那次被骗的钱我也得承担40%，这让我一下子接受不了。我以为做好业绩给公司带来利润就可以不用赔钱了，一时气不过领了提成就辞职。后来的后来，我明白了是自己太过于急躁，应该对这个结果负责，公司只让我承担40%已经很仁慈了，因为即使让我全赔也是应该的。可是年轻不懂事，离职的时候我是怀着一点恨意的，也因此与那家公司及老板的人际关系彻底断了，这件事让我反思了很久，也提醒我以后再找供应商的时候，谨慎小心，以免再次上当。成熟期选择第三份工作的时候，我谨慎了很多。除了想要稳定做下去之外，还因为前两年的公司都没有什么规模，能够接触到的工作技能有限。终于在半个月之后，我成功进入一家化工公司。一开始吸引我的是公司的文化和激励制度，事实证明，我在这里学到的东西也是最多的，感觉这里的一年相当于其他公司的三年，当然刚开始压力也很大，竞争激烈。但是我给自己明确了目标，在前三个月，我连星期天都在办公室加班，当然努力的结果肯定是好的，我的第一年业绩做到同期来公司的Top

对千千万万的外贸人来说，最重要的就是与国外客户建立联系，发生关系。而写邮件就是最常用、最普遍也是性价比最高的一种方式。当我们把邮件发送到客户的邮箱后，我们总会期待客户的回复，就像邮件的最后一句话一样：Waiting

在同一行业里，有些产品报价相差不大，有的人能得到客户的回复继而拿到订单。而有的人从将报价单发给客户的那一刻起，就注定了客户不会再回复。即使你的价格更低，也依然会与订单失之交臂。也许你觉得自己的报价单还不错，但是客户真的是这样想吗？我们先看一看，国外客户对报价单提出的六点喜好和要求。客户希望收到什么样的报价单？“

13Tips给客户寄文件发票等纸张类东西，是否用塑料袋包好，再装进信封或快递袋，以免客户一撕开，就不小心撕破了？另外，塑料袋是否打孔，以免胀气？而且小孩子如果一不小心把塑料袋套头上，还有窒息的危险。

距离订单成交只差一步的时候，客户却要求价格一降再降，是为什么？真的只是为了降价吗？Carl是一个苦苦挣扎的业务员，每次在挖掘客户需求的过程中，客户都是一副“对对对，是是是，好好好”的模样，恨不得立刻签单发货。然而，一旦真了到了谈签单的时候，客户就开始装傻了。即使Carl说破嘴皮，客户只有四个字“price

总是开发不到客户成交不到订单？可能真的是你的方法和方向不对！这是一篇记录了一次客户开发跟进全过程的文章，如果你还是在抱怨没客户，没询盘，没订单，那必须要看看，一定会获益匪浅。在大多数人的眼中，港台外贸业务员大多数非常专业，能在价格战如此激烈的今天，以一个没那么有竞争力的价格生存得还不错，身上必然有值得我们学习的地方。对比港台外贸业务员，无论从工厂规模、地理位置还是政策扶持等方面来说我们的硬件实力其实并不差，但是你会发现我们的接单盈利水平却不如他们。差距在哪里？答案其实很简单：“软实力”！今天就分享一位香港外贸业务员开发客户与跟进客户的全过程，希望能对各位有所帮助。成功永远留给有准备的人，这话一定不会假。一.如何寻找客户，把握客户？5月26日，我用谷歌搜索到一个美国目标客户。当时用自己的三脚猫功夫，折腾后好歹是找到了邮箱。构思了简短的开发信发给了这个公司的老板，幸运的是，第二天收到销售经理的回复，老板把我的邮件转给了她。可惜，在问我要了产品目录后，她却没有表现出多大的兴趣。5月30日，在我们认识几天，寒暄几句后，她消失了。6月，我发了三封邮件给她，都没有回音。7月，我发了一封邮件，依旧没有反应。8月，还是一封邮件过去，石沉大海。其实每封邮件，从来不是草草几字的问候，而是变换不同花样的分享：行业动态，产品目录，热门推荐，公司介绍……可惜，感觉就如同空气对话一样。打过两次电话，也都只是留言。9月，继续两封邮件。10月，仍旧两封邮件。整整5个月，毫无进展，肯定是有点小失落。但是客户很对口，我对于拿下客户的欲望太强烈，所以虽然暂时没收获，我仍然全力以赴的坚持。11月，我发了三封邮件。在月底发的第三封邮件推荐产品报价中，客户隔了几天后回了一句：Thanks!不温不火，或许只是对我一直的“骚扰”表达下“同情”吧。但对于我来说，就像冰天雪地的一根火柴，很温暖。我一直认为，只要对方没有明确拒绝，肯为我花上片言只语，我都还有机会。12月，我继续不定期的邮件交流。12月24日，平安夜的那一天，客人要求样品！我常说，只要客户肯问我拿样品，那就向前迈出了大大的一步。样品一共18款，来自2家工厂。但是其中一家前期沟通还可以的工厂，突然说不能安排样品了。理由是快过年，在赶货，还要准备样品参展，所以没时间帮我打板。哪怕我说付样品费，并在沟通中一次两次退让，对方仍旧一副没得商量的姿态。我是可以沟通但不会接受工厂无理要求的人，既然对方不愿意配合，我也没必要继续在她身上浪费时间投入希望。上天为你关了一道门，你一定要为自己开一扇窗。于是，我根据这家工厂的产品图片，跑到深圳东莞市场上找材料，那时候快过年，很多档口都关门了。跑了一家又一家，拿着一叠叠色卡，搭配好材料，核算成本，尽量做到与客户通过照片所看到的产品外观一致。12月29日，我把东西备齐了，联系其他工厂帮忙打板。二.订单的来临眨眼就到下一年，1月中旬，样品比预期提早了一礼拜完成。我把样品图片以及包裹重量体积等信息发给了客户，再次请她提供到付帐号。其实在客户要求打板的时候，我就说明样品我免费提供，运费他们承担，请她告知快递帐号，但客户没有明确回应。我当时的想法是，虽然客户没确定，但还是先安排样品，等做好了再问客户。哪怕最后客户不肯付运费，但我为了争取机会，也愿意把运费承担下来。因此，我能接受客户有可能拒绝付运费的情况，那么这一刻就不要再没完没了地与客户周旋在这一点上。客户得知样品完成后，请我帮忙查下EMS和DHL的运费。我们的产品体积大但重量相对轻，毫无疑问是EMS的运费便宜，但运输时间长，运费要预付。客户选择了EMS，我发了Debit

对于外贸业务员来说，始终都在努力的方向是守住自己老客户的前提下，撬动同行的客户订单，也就是取代目标客户的原供应商。因为现实市场里，行业的优质采购商都会有自己稳定的供应商，在没有新的采购需求或者已合作供应商没有出现问题时，下单给新供应商的机会并不是很多。更多的时候也只是向新的供应商了解产品和市场信息，或者下几张样品单和试单筛选几个可靠的备选供应商。正常状态下，他们都不会很快的就给新供应商一定数量的采购订单。那些还没有与我们合作的优质采购商特点是：1.有购买需求2.有购买能力3.有供应商对于这“三有”的采购商，不少外贸业务员望而却步。究其原因，无非是觉得客户已经有长期合作的供应商，认为撬动他人的客户谈何容易。实际上，在采购商的世界里，他们需要有新产品、新信息、新市场；在采购商的商业链中，他们总会有新需求、新问题、新挑战；在采购商的合作关系上，他们也会有新伙伴、新模式、新商圈。因此，对于我们来说，一定有机会与已有供应商的目标客户合作，重点是学会如何切入并联系目标客户。我们不妨从采购商的供应系统来分析，区分不同类别的客户，执行不同的开发策略！第一类客户：采购商已有几家的稳定供应商，合作3年左右，供应链与供应关系目前暂时没有大的变化。客户情况：采购商对现有的供应商非常满意，甚至有长期合作的协议或者项目捆绑关系，一般不会轻易地更换现有的供应商。被撬动难度：高。开发对策：需要长期关注和影响客户，但不宜短时间投入过多时间与精力开发客户，更不宜急于促成订单的成交。具体方法：1.关注并研究客户的产品线，深入了解客户采购和销售的产品定位与特点。2.关注并研究客户的市场动态，及时获取客户与现有供应商的合作情况和最终用户对客户现有产品的反馈。3.分析并精算客户的产品采购成本，为客户提供超性价比的产品报价。4.为客户提供可以降低采购成本的具体方案，譬如用新材料、新设计、新工艺、新款式等，产品同样达到与客户要求相同的功能和质量，但却能降低采购成本。5.根据对目标客户需要采购的产品、销售市场以及原供应商的关注与了解，为客户提供新的合作机会与赢利点，譬如更能满足客户采购需求的新产品、新方案等。

对于绝大多数外贸业务员来说，领英(LinkedIn)都是一个非常重要且有效的客户开发渠道。在前一段时间的推送里，我们共同分享学习了随着领英(LinkedIn)在国内的一系列调整变化后：1.在国内有效使用领英开发客户的关键点！2.在国内注册领英账号的两种方法和步骤！同时也再次阐述了想要安全高效的建立系统化领英(LinkedIn)开发客户体系，并有效的获得客户询盘和订单的实际转化，牢记：做好两项基础：1.设计完善好个人领英档案资料。2.更新发布专业的领英动态文章。坚持两项工作：1.持续的添加潜在客户数量。2.有序的管理好友反复跟进。“时间、主动、坚持”缺一不可！那么既然领英(LinkedIn)开发客户是一个长期积累的过程，想在领英(LinkedIn)获得稳定的询盘和订单，必不可少的一项工作就是需要不断添加领英(LinkedIn)好友，积累增加潜在客户数量。但是在添加领英(LinkedIn)好友的过程中，很多人又会面临着邀请通过率低的难题，如何才能直观的提高领英(LinkedIn)添加好友的通过率呢？在发送领英(LinkedIn)添加好友邀请时，我们需要一段能说服客户愿意通过的自定义邀请消息，它可以迅速让你的添加好友通过率得到几倍甚至是几十倍的增长。今天就分享15个在领英(LinkedIn)添加好友实战中，已经充分证明过的邀请消息话术模版。话术模板一：“

2023年8月9日领英中国正式停止服务后，我分享了一篇关于如何继续登录使用领英和如何正确使用领英开发客户的攻略：领英中国关停后！我的询盘和回复量暴涨...帮助很多以前已经注册领英账号的小伙伴重新找回了在领英开发客户的自信，但同时也收到很多留言询问：“如何注册领英账号？”所以今天针对这个问题，进行一次完整的方法回复。先明确和提醒：1.国内手机号码和邮箱可以正常用于注册领英账号，不赞成也不建议使用非本人的海外手机号码和邮箱去注册领英账号，你的所有关联方式和信息都应该由自己掌控。2.如果你使用领英的出发点是打造个人IP有效开发客户获取订单，不赞成也不建议去购买领英账号，除非你是有批量运营引流的需求并且有靠谱的号商则另当别论。回归主题！一.注册领英账号的第一种方式步骤1.首先不使用科学上网工具，用正常的网络访问国内领英企业服务网址：www.linkedin.cn，进入页面在右上角点击[客户注册]步骤2.进入页面填写你的个人邮箱以及要设置的领英账号密码，并勾选“同意北京领音信息技术有限公司向境外传输我的个人信息”后，点击[同意并加入]步骤3.进入页面填写你的真实中文姓名后，点击[继续]步骤4.此时你会进入到要求你添加电话号码的步骤页面，同时你的注册邮箱里也会收到一封注册领英账号的验证邮件。请忽略要求你添加电话号码的步骤页面，去你的注册邮箱内查看领英所发送给你的邮件并点击[验证邮箱]步骤5.进入页面填写你前面所设置的领英账号密码后，点击[登录]步骤6.进入页面填写你的电话号码后，点击[提交]步骤7.进入页面填写手机短信里所收到的领英验证码后，点击[通过验证]即成功注册领英账号请注意：1.你注册所使用的邮箱和电话号码就是你的领英账号。2.因为国内无法直接登录使用领英，目前你只是完成了注册领英账号，但你的领英账号内容是空白的。所以你需要通过科学上网工具绕开www.linkedin.cn的领英网址，去访问www.linkedin.com的领英网址。使用你所注册的领英账号登录后完善个人档案资料，以及展开客户开发的一系列工作。具体的完整方法攻略请认真参照学习之前的领英知识分享：领英中国关停后！我的询盘和回复量暴涨...二.注册领英账号的第二种方式步骤1.使用科学上网工具访问www.linkedin.com的领英网址，在页面最下方将语言更改设置为英文步骤2.回到网页上方点击[New

一.领英中国关停是喜还是忧？自2023年8月9日起，领英中国如期正式停止服务。国内IP访问领英网址：www.linkedin.com强制跳转至：www.linkedin.cn的页面中，内容会显示为领英企业服务，提供付费式的在线学习培训、海外人才招聘和领英广告投放等业务。而那些原本我们所熟悉的领英个人账号界面和能操作的如：个人资料、人脉搜索、添加好友、发送消息、加入群组、动态发布、主页管理等等所有功能，都已经无法查看和使用。面对这种现状，有人欢喜有人愁...为什么从领英中国关停开始，和我一样会正常登录使用领英的用户对比发现，这段时间在领英上的询盘、回复和流量反而在增长？原因很简单：因为很多以前使用领英的国内老同行，现在不知道怎么登录自己的领英账号，那么他们在领英上所联系的客户和需求只能被迫释放出来。这样在领英上无形中帮我们筛检和降低了来自同行的竞争压力。所以你具备解决问题的能力，能继续正常使用领英，自然有资格享受到所带来的优势。简而言之：随着门槛的提高，如今在领英上，“羊”多“狼”少了！其实无论你在哪里，解决问题的能力，都决定着你的获取价值。二.继续登录使用领英的方法和技巧那么如何才能继续登录使用领英呢？方法很简单，绕开.cn的领英网址，通过科学上网访问并使用.com的领英网址，就可以继续正常登录使用领英。详细方法如下：一.电脑桌面端网站(领英官网)步骤1.准备一个科学上网工具，打开全局模式。步骤2.选择最新版本的Google

在外贸客户开发与跟进的工作过程中，做好客户的背景调查分析工作不可或缺。最直观的重要性体现在几个方向：1.确认客户真实性和优质程度(所在行业，主营产品，避免在无效客户身上花费大量时间和精力)2.挖掘了解客户价值(购买力，决策权，是否可持续性)3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为，分析潜在竞争对手，总结比对优劣势)4.成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点，有针对性跟进客户，有的放矢)常见的现实场景出现在几种时候：1.筛选潜在客户前，通过背景调查分析判断客户是否符合买家画像。2.确定目标客户后，分析了解客户的需求和痛点，制定合适的营销策略，针对性地写好开发信的标题和内容。3.收到主动询盘时，通过背景调查分析判定询盘的质量和特性，以制订适合的回复和跟进策略。因为通过客户的背景调查分析我们能有效的了解到客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购实力等。帮助判断客户的真实性和风险性，以及梳理客户的需求和痛点。而这些，在实际的客户开发和跟进谈判中都将发挥着至关重要的作用。你对客户的了解程度，决定了是否能够最终成交的机率。先给大家分享一个参考表格：客户资料背景调查表根据这个表格归类记录，有助于我们开发跟进客户。和两个思维导图：外贸实战之分析单个客户外贸实战之调查客户背景上方思维导图如不清晰，可以在外贸充电站对话框内发送关键词『背调』查看原图。那么今天就详细整理分享一些客户的背景调查分析手段和工具，实用性MAX！推荐收藏！一.Google搜索客户的背景调查分析最低成本的一步，就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配，搜索挖掘客户信息，挖掘内容如下：公司名企业官网公司决策人名+公司名公司名+SNS站点名或网址公司决策人名+SNS站点名或网址SNS站点主要锁定在Facebook和LinkedIn公司名+B2B公司名+Exhibition公司名+Report公司名+Import

在外贸工作当中，懂得借助使用那些专业实用的网站工具，可以帮助我们简化工作内容，节省时间精力，解决瓶颈麻烦，提高工作效率和质量。本次将分享超140+个外贸实用网站工具，目录如下：一.关键词工具二.收集和分析客户信息的工具三.领英批量性开发客户和邮箱信息挖掘工具四.免费的B2B网站平台五.开发信(邮件)营销的相关工具六.邮箱地址验证和邮箱签名设计的工具七.搜索客户邮箱的工具八.搜索开发潜在客户的黄页平台九.各类翻译工具十.商务英语和口语学习工具十一.网站检测和SEO工具十二.批量化社交媒体账号运营工具十三.视频制作和营销工具十四.产品画册目录制作工具十五.大文件传输和存储工具十六.PDF文件编辑和格式转换工具十七.LOGO和图片设计生成工具十八.电脑办公和桌面整理工具一.关键词工具外贸充电站点评：关键词的意义和重要性不言而喻，这些都是我比较常用的拓展、挖掘和分析关键词的网站工具。当然，用好这些工具的关键还是自己的思维转换，不要封闭化和机械化，多站在用户的角度，多问自己用户想要的是什么？多思考多总结。1.http://answerthepublic.com/2.https://www.spyfu.com/3.https://adwords.google.com/KeywordPlanner/4.http://wordtracker.com/5.https://www.keyword.io/6.https://www.semrush.com/7.https://www.keywordtooldominator.com8.http://www.soovle.com/9.http://www.thesaurus.com/10.http://metaglossary.com/11.http://www.marketsamurai.com/12.https://trends.google.com/trends/13.http://www.alexa.com/14.http://keywordtool.io/15.http://seo.chinaz.com16.https://www.hittail.com/二.收集和分析客户信息的工具外贸充电站点评：每一个工具或者方法都不是独立封闭式的，需要我们人为灵活的去应用，在针对优质潜在客户或者重点市场区域时，可以用来深挖信息和线索。常规手段主要以使用Google搜索引擎和LinkedIn、Facebook、Twitter等社交媒体平台为主。1.https://www.lead411.com/2.https://rocketreach.co3.https://www.corporationwiki.com/4.https://www.spokeo.com5.https://www.peoplelooker.com6.https://countryreport.mofcom.gov.cn7.https://www.skrapp.io8.https://findthatlead.com9.https://www.elucify.com10.http://www.skymem.info/11.http://www.amfibi.com/12.https://www.owler.com/三.领英批量性开发客户和邮箱信息挖掘工具外贸充电站点评：对于B端外贸业务员而言，我不建议只将LinkedIn(领英)定位为一个找客户邮箱的平台，因为用社交化开发客户思维去用LinkedIn(领英)，才能最大化发挥它的价值。如果你认真经营LinkedIn(领英)账号，它不仅能帮助你主动开发客户，而且能为你带来被动的持续流量，同时还能打造个人IP形成品牌背书。1.https://www.lingyingzhuli.com/2.https://recruitin.net/3.https://expandi.io/4.https://www.linkedhelper.com/5.https://www.dux-soup.com/6.https://www.apollo.io/7.https://rocketreach.co/8.https://www.adapt.io/9.https://skrapp.io/四.免费的B2B网站平台外贸充电站点评：免费的B2B网站平台非常多，因为每个人从事的产品行业更不相同，所以自己需要要学会甄别。选择对自己有价值的注册使用，并在使用过程中继续筛选出相对更有效的进行持续维护，不需要执迷于追求数量，只作为辅助性手段。1.http://www.asianproducts.com2.http://www.tradekey.com3.http://www.tootoo.com4.http://www.ecvv.com5.http://www.ec21.com6.http://www.fuzing.com7.http://www.b2s.com8.http://www.globalspec.com9.http://www.commerce.com.tw10.http://www.ecplaza.net五.开发信(邮件)营销的相关工具外贸充电站点评：虽然我个人开发客户的主要渠道已经全面倾向于社交媒体，但不可否认开发信(邮件)营销依然是一个性价比较高的开发客户方式。如果你能在各个步骤内灵活使用相应的工具，同时结合自身的实际状况建立起有序的开发信(邮件)营销体系，一定能够事半功倍。以下工具中包含了如开发信(邮件)的营销策略、内容模板和发送跟踪等。1.https://www.saleshandy.com/2.https://www.cirrusinsight.com/3.https://goodemailcopy.com/4.https://www.writeexpress.com/5.https://freshmail.com/6.https://mailshake.com/7.https://www.laifaxin.com/8.https://www.mailcharts.com/9.https://www.yesware.com/10.https://www.contactmonkey.com/11.https://mailtrack.io/en/12.http://www.didtheyreadit.com/六.邮箱地址验证和邮箱签名设计的工具外贸充电站点评：在执行开发信(邮件)营销工作时，对客户邮箱进行有效性和真实性验证是必要工作，也可以用于对新客户的验证分析。同时为自己设计一个美观高大上的邮件签名，一定可以让客户在查看邮件时，对你印象深刻。如果你能经营好自己的社交媒体账号，那么设计添加社交媒体按钮是一个聪明的做法。1.https://www.neverbounce.com/2.https://emailable.com/3.https://mailtester.com/en/4.https://hunter.io/email-verifier5.https://email-checker.net/6.https://www.verifyemailaddress.org/7.https://findthat.email8.http://www.mail-tester.com/9.https://www.hubspot.com/email-signature-generator#sig-generator-anchor七.搜索客户邮箱的工具外贸充电站点评：快速精准的获取潜在目标公司和客户的邮箱，这些工具值得利用。1.https://connect.clearbit.com2.https://hunter.io/3.https://www.findemails.com/4.https://www.voilanorbert.com/5.https://emailmatcher.com/6.https://anymailfinder.com/7.https://www.lusha.com/8.https://contactout.com/9.https://findthatlead.com/en八.搜索开发潜在客户的黄页平台外贸充电站点评：国外的黄页非常多，同时每个黄页都会有自己主要的客户群体，使用时要有的放矢。同时，可以结合自身产品行业和实际需求，充分利用Google搜索指令，如国家+Yellow

在外贸业务工作当中，电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。例如，经常很多人问我：“为什么我的价格已经报的很低了，客户还是觉得贵？”事实上，在没有了解客户需求之前的报价，都是就是没有意义的。因为我们不知道客户要的是什么，而客户也不知道我们能为他带来什么，那么无论我们报什么价格，都是贵的。那么我们要如何明确客户的需求？1.客户所处地区的大致经济状况。2.客户的公司产品结构和规模等判断大致需求。3.客户的身份，贸易商、经销商还是终端者，根据客户身份寻找能与客户形成深入沟通的话题和切入点。4.联系人的角色，是采购、老板、生产还是研发等，根据不同角色决定应对策略。......进行上述分析后，除了与客户进行邮件沟通跟进外，在适当的时机下，我们还必须进行电话追踪。因为电话等于即时沟通，它能有效的加快你对客户的了解程度、提高客户对你的印象深入、提醒客户对你邮件的及时查阅和回复，最终推进与客户建立深入互动式沟通，获得更好的成交转换成果。所以在外贸业务工作当中，电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。但是电话不同于邮件，没有机会给你反复思考和修改的机会。那么这就要求在你拿起电话的时候，一定要整理清楚思路，否则会适得其反。那如何才能让自己的每一通电话都“有效”达到目的呢？

常常听到外贸业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些客户只是来比价格的”……想必大家都不陌生！但难道只有询盘问题、客户问题吗？我们自身的处理真的没问题吗？我想只有更多的自省自查我们可以控制的问题，优化我们的工作方式和回复技巧，才能最大限度的提升询盘成交转化率！一.回复外贸询盘时经常犯的错误1.仓促回复询盘做业务的人都一样，当收到客户的询盘就会非常高兴，然后立即就回复对方，但是，很多人由于高兴过了头，在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程，导致邮件内容考虑不周全，信息不清晰。所以建议大家以后在收到询盘后先花费30分钟时间来分析一下询盘内容和客户，然后进行正式回复。确保在你发出回复邮件前，你尽可能摸清了对方现阶段存在的需求和痛点。如果你的回复是针对客户所想要获得的信息展开表述，且恰当并准确的传达你的专业和产品的价值，那么自然能最大程度的赢得客户的“芳心”。这也是为什么：只回复一封邮件，我就成交了订单的原因！2.盲目报价在做业务时，应该习惯将所接触的客户进行归类，如终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户。这样做的好处是，我们可以根据不同的客户而作出不同的报价，同时在后续的跟进中，也能做到清晰有序，主次分明。例如通常对于终端客户而言，他更注重的是产品的质量，而非价格。而对于贸易商而言，能引起他对产品感兴趣的，可能就是价格优势了。那么对应到平时在收到客户的询盘之后，先花点时间到客户的网站了解一下客户类型，以及具体是做什么产品的，再针对一些突出点给客户进行针对性报价才能更有吸引力。所以对于优秀的外贸人：在收到询盘询价时常常会这样回复报价！3.简单报价现在常有一些业务员在报价的时候，都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单，尤其是老业务员们，经常只简单的报一个价格给客户。但是客户往往希望能从报价单里知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。如果你只是敷衍了事，这会让客户离你越来越远。4.业务知识不够全面做业务不能光凭自己的想象，要从对方的角度想，他们会关注哪些内容。不要应付和糊弄客户，要专业完整的回答客户所有的问题。能做到的明确告知，不能做到的也要告知可替代的方案。5.报价后不跟踪很多外贸业务员在这一点上做的都不好，报了价之后就坐等，有时候客户就在你等的过程中被别人抢去了。所以说报完价后一定要有条理的跟踪客户，客户不回复可能是没有收到报价单，又或者是客户觉得价格太高了而没有回复，更或者是客户收到报价太多而忽略。总之：遇到邮件、报价、寄样、发PI客户都没回应怎么办？可以试试这样跟进！二.外贸询盘的分类和回复技巧第一类询盘(优先级处理的询盘)1.有称呼，这是比较仔细且有礼貌的客户，会加上收信人的称呼。2.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价。可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等，代表他是有诚意来买东西的。3.简单介绍他们公司背景，表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点。客户分析：发送这类询盘的客户，采购意向一定是非常明确且强烈的。对产品、行业了解，他们对供应商的要求一定是专业的。对价格敏感，同时也注重产品的品质。所以在回复询盘时，要处处体现你的专业及对产品的了解。回复要点：1.通过客户对自己的介绍以及留下的信息，尽可能的进行调查分析，了解更多客户的资料。主要可以通过谷歌、官网、社媒主页(Facebook、领英)等展开查看蛛丝马迹，去寻找了解客户的规模、性质、经营范围等。建议每一位B端外贸业务员，都经营好至少一个领英账号：因为无论作为主动开发客户，还是实力和形象的背书，亦或者是日常的客户背调，领英都扮演着不可获取的角色。

我喜欢做外贸的原因是，我认为它是一份很有意思的工作。或许，有人会说：“

报价作为外贸业务重中之重的环节，往往在很大程度上决定了一单生意的成败。我们过去也围绕着“报价”这个话题进行过很多次的探讨，如：1.外贸报价中值得学习的方法和技巧。2.什么样的外贸报价单会让客户更喜欢？这看似简单的客户询价，回复报价的过程中，却暗藏着许多技巧。尤其对于很多外贸新手来说，报价是个战战兢兢的过程。报的太低赚不到钱，报的太高又怕吓跑客户，更害怕客户用同行低价格来“威胁”。这个时候该怎么办呢？一.报价前的禁忌首先在报价时，一定要避免以下几种行为：随意揣测客户属性，盲目报价为追求时效，仓促报价或者工作懒散，延迟报价报价简单，敷衍了事不尊重客户的询盘报价之后不跟踪二.聪明的外贸人是怎么报价的？别以为客户都“瞎”，看不出你那点小九九，心态放好，姿态放正，来看看一个聪明的外贸人在接到客户询价后是如何做的？❶