IR应该获得怎样的支持？
随着一级股权市场逐渐专业化，机构们对于专业IR的诉求越来越强。IR这一岗位已经不仅仅是“工具人”，而是已经成为与机构有机共生的重要岗位。脱离了好的平台，IR能力无法得到充分发挥，IR们大多也倾向于选择一个与之匹配的机构共同成长，相互成就。双方相对固定的关系和相互之间的影响力，也意味着在IR的职业生涯规划中，自身的独特性成为竞争中的关键。
#IR的现状
聊独特性之前，我们需要先了解IR的现状。
实际上IR这一岗位群体，构成相当复杂，且符合二八定律。在复杂的人力资源环境中，匹配到合适的人选也十分困难。毕竟成熟且专业的IR，仍是少数，而更多的IR们还处于一个迷茫的状态，一方面IR不知道目前LP市场钱在哪里，另一方面在机构内部也得不到应有的支持。
而目前，绝大多数的机构都在公开招聘IR，各家机构已经认识到专业的IR对于募资工作的重要性，对于IR的诉求及专业性要求也越来越清晰明确。但怎样才能招到合适的IR呢？
#目前机构招IR的大体要求
学历：知名院校本科/硕士/MBA
工作年限：3-8年
过往经验：银行私行部、家族办公室、理财师、金融培训、媒体、投行、知名同业机构、信托、三方财富管理公司、跨境金融机构、猎头
海外经验：海外留学或相关工作经验者
知识储备：私募股权基金业务以及相关政策和法规
证书获取：基金或证券从业证书、律师、CPA、CFA
语言：中文/中英双语沟通
演讲能力：具备演讲能力
性格特点：责任感、乐观、积极主动、沟通协调、关系管理能力、服务意识、抗压能力强、自我驱动力
#对于IR岗位的职责需求
执行完成：掌握募资进度，推动投资人决策，保证募集的顺利完成
研究：掌握资本市场动向，政策变化和行业趋势，完成基金设立、条款搭建和税筹计划
文案：负责公司投融资方案的设计，提炼并优化公司募集资料、基金信息披露、信息更新
组织：组织/应对，投资人尽调、协调尽调流程和会议
渠道资源：拓展全国地方政府、家族办公室、私人银行、母基金、地方政府、三方财富、上市公司
渠道维护：执行策略/被动解决需求/主动增值维护，制定投资者关系管理策略，了解出资人的投资策略、业绩趋势、现实需求；
资源整合：能够嫁接不同平台，整合各方资源
沟通能力：日常共同答疑、协调各部门为投资者关系工作、与媒体沟通宣传
信息披露：负责基金运营情况的定期披露，增进投资人及其他外部对公司的了解和认可，维护并提升公司对外形象；
通过以上的招聘总结也不难看出，机构们只招一种类型的IR——“理想型”。
这里我不禁有两个疑问：一是如果IR的能力已经如要求所提的那样理想化了，他为什么还在找工作？二是既然能力这么强了，为什么要跳槽到你的机构来？
LP审视GP的时候会让对方展示自己的独特性。同样对待应聘者如果抛开薪资高、有“明确”的激励机制等同质化严重的条件，机构能提供给这个岗位的独特性又有什么呢？如果应聘者反过来问机构，基金业绩怎么样、品牌怎么做或计划怎么做、募资奖励能不能兑现、carry分不分配......机构又将如何作答呢？
IR是一个对专业能力要求很高的职业，而不仅仅是一件“工具”。他是与机构共生的存在。脱离了好的平台，IR的能力也得不到充分的发挥，没有一个成熟的IR愿意去频繁跳槽。大部分也都非常愿意选择一个与之相匹配的机构共同成长，相互成就。募资也不仅仅依靠募资岗，他是一个机构稀缺性、团队、业绩、品牌、战略的综合能力体现。而对于这个岗位本身，更重要的不是像前文中提到的那样全知全能，更多的，则是要根据机构的真实诉求，来寻求具有相互匹配之“独特性”的人选。
#可能会需要IR负责的工作
我们来拆解一下募资全流程中，可能会需要IR负责的工作：
1、投资前安排：税收、注册地、法律结构
2、LP要求：区域、方向、限制
3、PPM：投资目标、投资策略、投资区域、投资阶段、基金核心能力、基金定位、管理团队、过往业绩、储备项目等
4、合格投资人圈定以及路演
5、基金期限：投资期、退出期的安排，是否重复投资
6、出资结构：GP出资承诺比例、LP（机构与个人）最低出资额，管理费，成立费用（如有）
7、基金费用支出项目：律师费、会计师费用、尽调费
8、预留投资
9、收益分成方式：LP有限分配、GP是否预支单一项目分配
10、收益回拨机制：基金结算时，LP或GP超额收益多拿后，回拨安排与机制
11、共同钩子：共同投资、道德问题、项目基金等
12、借款和担保：投资的灵活性
13、风险因素：利益冲突、核心条款、投资和税收等披露
14、保密：LP得保密、项目资料
15、顾问委员会：设立、成员和处理内容
16、份额转让：转让原则与制度安排
17、外部人员：律师：注册地当地合格律师，撰写所有文件，税务规划
18、后台管理人员：管理投资人账目、基金账户、计算收益分配，基金报告，LP关系等
19、......
实际上，募资并不是IR一个人的事情，机构的其它岗位配置和分工，也直接影响机构对IR“独特性”的诉求。很多机构尤其是中小机构的合伙人，相对募资而言，更愿意把精力放在投资上，募资的事儿都寄希望于IR。一份PPM，一个LP拓展KPI，就将IR放养了。跟IR说的最多的话就是：“你看××机构，他们业绩还没有我们好。为什么他们能募到资而我们不能......”他很少考虑在某某机构完成募资的前一年或者更久的时间都付出了什么，机构各个岗位是怎么配合的。
而LP最关心的团队背景、投资逻辑、投资优势、投后管理、退出渠道以及过往LP情况等，最了解的恰恰就是合伙人自己。
投资、投后的配置，对机构对IR独特性的影响也十分重要。经常听到IR吐槽公司的投资岗不配合，一问三不知，催的急了还不耐烦。“哪天看他们心情好了再赶紧问。弄得LP问我项目情况的时候，我都不知道该怎么回答。”投资岗确实也比较忙，特别是项目尽调阶段。这就像一场没有硝烟的持久战，投资岗扮演狙击手，而募资岗则扮演着弹药手的角色，可以给你提供源源不断的弹药。大家都是为了赢得这场“战役”，两个岗位相辅相成，打不准弹药的配额就少，但打得再准，没有弹药也只能看着别人抢你“人头”。每周拿出一些时间，相互就项目做些细致的沟通会让彼此的工作更加的顺利。说不定还有意外的收获，因为IR可能会带回一些从LP视角看项目的反馈。
与IR相关性最强的PR岗位配置同样也十分重要。很多机构前期考虑到人员成本及运营问题，并没有设立PR职位，逐步转变为机构化募资后，PR的重要性也被重视起来。经过市场的洗礼也渐渐都意识到PR的重要性及对募资工作的推进作用。但目前很多机构运用最多的方式就是三点：榜单、发稿、公众号。但PR真的有这么简单吗？奖项或榜单在募资过程中，更多的是针对某几类LP（政府引导基金、个人LP）。正确的方式应该与募资岗位充分沟通并充分配合募资动作，运用PR提高所在机构的知名度及社会影响力；输出机构的认知及价值观，让LP对机构有一定的认知，直接或间接对市场形成正向影响，在认识LP之前，就做好认知的铺垫。《人民币募资天龙八部》中提到，要么招一位有行业背景的PR岗位，避免对IR及募资工作不熟悉配合不得当。要么调整方向，顺应时代“双R合一”。
基金的中后台，尤其是财务、行政对IR独特性的影响也不容忽视。对于投资机构的财务来说，掌握着一家机构各部门最详细完整的信息，在公司起到一个承上启下的作用，利用贯穿始终的数据，对成本配置、投资方式及预期收益等提供预算材料，这就要求财务职能必须打破传统的工作模式，积极参与到机构的经营管理中去。一方面，运用自己专业的财务知识也可以帮助公司其他岗位同事对被投项目的优劣情况进行判断，一方面在提供财务数据的同时，提供LP所关心的数据，例如被投企业的估值，基金审计报告，基金的余额，流水等等。这样才可以针对不同的数据接收人，提供大概或详细的数据，将财务专用术语用简单易懂的方式表达出来，让LP更加清楚明白这些财务数据的意义。
而行政岗位则可以协助进行各种项目资料的收集归档、整理、分类登记、保管等管理工作。协助组织各部门的各种会议准备，特别是在机构尽调期间。因为要沟通不同机构的不同要求，单凭IR一己之力可能无法非常好的完成。作为投资机构的行政岗位，也可以帮助团队做些信息收集与分析工作，以提高自己的专业能力给自己未来的职业规划提供更多选择。
在机构能很好的审视和搭建各个部门职能的基础上，IR岗位的“独特性”才能更好的与机构的真实诉求相匹配，一方面可以明确机构到底需要什么样的IR，另一方面也可以极大的对募资赋能。
IR这个岗位相对于其他岗位还比较新，也是一个出成绩比较慢的职业。大家可以看下募资做得好的机构，都能有机的将IR和其它业务部门打通。IR不是工具人，在募资工作中他们就是机构品牌调性、专业能力的代言人。我相信，没有机构愿意因为内部业务不通畅，而导致给自己扣上不专业的帽子，丧失掉见LP第二次的机会。行业有几位资深募资人，可以在给LP路演的过程中把自己的机构发展历程、把每一期基金甚至每一个项目的情况都能像讲故事一样给他们娓娓道来。有的人也是后期才加入这个机构，但为什么可以把信息掌握的这么全面。因为他们都有一个共同的特点：通过业务配置，真正的挖掘和匹配了IR的“独特性”。
记得达晨的刘畅总曾讲过，达晨就一直很注重IR团队的建设及话语权。公司开IC会议时，他们也都是要参加且有投票权！希望合伙人们可以多听听IR们的建议，多给他们一些信任及支持。
同时也希望IR从业者们，积极参加行业活动，不要以有没有LP来判定自己要不要去参加一个社交活动，募资早就告别了单打独斗的境地。要保持与市场的持续链接，通过不同渠道获取信息以验证信息的准确性，积极快速的提高自己的专业能力，构建自身的“独特性”。
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